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5 modi per segmentare efficacemente il proprio target

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5 modi per segmentare efficacemente il proprio target -

Tenere stretta la propria clientela, relazionarsi ad essa e capire gusti, necessità, esigenze, per offrire prodotti e servizi su misura: ecco l’unica possibilità che hanno le aziende per rimanere competitive nel mercato di questi anni di riduzione dei consumi.

La standardizzazione sta lasciando il posto alla personalizzazione dei contenuti e delle strategie di marketing, fondate sul rapporto uno a uno e sulla relazione diretta con il cliente.

Conoscere il target

Per definire il  mercato e far vivere una brand experience significativa al cliente è dunque necessario conoscere bene i propri target e procedere con una segmentazione in profondità.

Oggi, esistono tecnologie e procedure operative dedicate alla raccolta e all’utilizzo dei dati relativi al comportamento dei singoli consumatori che consentono alle organizzazioni la creazione di segmenti accurati, verso i quali indirizzare contenuti e promozioni che offrano un’esperienza positiva e personalizzata.

Segmentare con l’RFM

Un valido strumento per la segmentazione personalizzata della clientela, avere redemption rate più alte e nel contempo un ROI più immediato è il protocollo basato sul profilo RFM (recency, frequency, monetary) dei recipient. La tecnica RFM si basa sull’assunto secondo il quale:

maggiormente propensi all’acquisto sono quei clienti che hanno comprato più di recente, con maggiore frequenza e spendendo più danaro.

Questa regola empirica ha trovato e trova continue conferme nella pratica e pertanto consente la definizione di una procedura a carattere generale adattabile facilmente a diversi contesti di business.

Con la corretta applicazione della metodologia RFM, si riduce il numero di clienti da contattare concentrandosi solo su quelli maggiormente qualificati ottenendo, in molti casi, un ritorno uguale o maggiore a quello che si sarebbe ottenuto sottoponendo l’intero customer database alla campagna.

Le soluzioni di segmentazione e targeting, applicate secondo la metodologia RFM, consentono, inoltre, alle aziende di offrire contenuti, promozioni ed esperienze create ad hoc in base alle caratteristiche comportamentali delle persone.

Non vi sono regole precise per attivare questa procedura e le variabili significative possono essere molteplici ed applicate in maniera integrata. Le più utilizzati sono:

  • segmentazione geografica: i destinatari vengono divisi secondo la zona geografica di appartenenza (nazioni, regioni, città, quartieri, zone, ecc. a seconda delle aree interessate), la densità di popolazione, la dimensione del centro urbano, il regime climatico, ecc…
  • segmentazione socio-demografica: i destinatari vengono divisi in base a variabili demografiche come età, sesso, dimensione della famiglia, fase del ciclo di vita, livello di reddito, tipo di occupazione, grado di istruzione, religione, classe sociale, ecc.
  • segmentazione psicografica: i destinatari vengono divisi in base allo stile di vita, allo status o alle caratteristiche della personalità
  • segmentazione in base al comportamento di fruizione: i destinatari vengono divisi in base alla frequenza di utilizzo del servizio, alla quantitativo medio di servizio fruito, alla fedeltà verso l’ente erogatore del servizio o il punto di erogazione del servizio, alla consapevolezza del valore del servizio fruito, all’atteggiamento verso il servizio. Queste informazioni possono essere impiegate, attraverso l’utilizzo di informazioni attuali e storiche, per offrire contenuti rilevanti ai clienti. Ad esempio, un cliente che cerca una vacanza nel Mediterraneo riceverà offerte rilevanti in base al suo comportamento storico, come una promozione per un “pacchetto vacanze in Spagna scontato del 50%”, per incoraggiarlo a completare il processo di acquisto. L’utilizzo dei dati in questo modo riduce la quantità di email considerate ‘spam’ dai clienti e incoraggia i destinatari ad aprire l’email e approfittare dell’offerta. Con questo tipo di segmentazione le organizzazioni hanno inoltre la possibilità di identificare clienti high-value attraverso un sistema di assegnazione di un punteggio che si basa sul comportamento dei clienti, per indicare le probabilità di conversione.
  • segmentazione in base ai benefici ricercati: i destinatari vengono divisi in base ai vantaggi ricercati dagli utenti nell’utilizzo di un certo servizio

Il corretto utilizzo dei dati facilita la creazione di segmenti target e nello stesso tempo aiutano le decisioni poiché di marketing sono basate su un quadro dettagliato e aggiornato della propria base clienti.

I vantaggi ci sono e sono potenzialmente molto rilevanti per le aziende: le soluzioni di segmentazione e targeting consentono di offrire contenuti, promozioni ed esperienze create ad hoc in base alle caratteristiche e al comportamento dei visitatori. I brand possono utilizzare i dati per offrire la giusta esperienza a ciascun cliente nel momento stesso in cui è online, aumentando sensibilmente le probabilità di convertire il visitatore in acquirente ed evitando che abbandoni il sito e si rivolga ai competitor. L’utilizzo dei dati per offrire un’esperienza personalizzata a clienti e prospect è in grado di migliorare il processo d’acquisto e, di conseguenza, la brand reputation, il tasso di conversione e il fatturato.

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