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Una strategia per raggiunge tutti i clienti con il Direct Mailing

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Qual è la migliore strategia per il tuo direct marketing?

È meglio inviare frequentemente il proprio Direct Mailing sempre allo stesso pubblico oppure inviarne di meno, ma ad un pubblico più vasto?

Questo è un problema comune a molti marketer che devono trovare un compromesso tra le dimensioni del mercato a cui si riferiscono e il budget che hanno a disposizione.

Come raggiunge il più ampio numero di persone senza aumentare il budget che si ha a disposizione? Si può mettere in atto una strategia simile, con il direct mail?

La risposta è sì, a patto che si metta  in atto una strategia di direct mail finalizzata al raggiungimento dei prospect migliori.

Sicuramente la prima cosa da fare per riuscire a raggiungere il numero più ampio possibile di persone potenzialmente interessate  al nostro business, al costo minore possibile,  è inviare più frequentemente il proprio direct mail a clienti acquisiti e a persone che hanno già dimostrato interesse.

Andiamo al dunque vediamo insieme come fare per mettere in atto una strategia che si focalizza su tutti i prospect attribuendo loro il giusto peso, senza dover aumentare il budget a disposizione.

Ecco tutte le fasi:

Fase 1 – Identificare il mercato

Quanti sono i prospect? Prendi in considerazione ogni azienda o individuo che potrebbe essere una prospect probabile. Se ci si rivolge a imprese, si potrebbero avere più contatti per ogni singola impresa, pensa bene a quale di queste persone sia meglio inviare la tua comunicazione.

Diciamo che il tuo mercato è di 5.000 prospect.

 

Fase 2 – Segmenta la tua lista.

Di questi 5.000 prospect, quali sono quelli più interessanti per il tuo business? Non tutti hanno lo stesso valore. Alcuni hanno un potenziale più elevato – e meritano maggiore attenzione, che significa tempo e denaro.

In questa fase occorre pensare e basare la propria selezione a partire o dal potenziale di vendite di ogni singolo prospect ( la capacità di spesa di quella persona) o sulla facilità di vendita (prospect che generano poco valore in termini di vendita ma che è facile raggiungere), o sulla prossimità (solo clienti locali), o ancora sulla base di altri fattori importanti per il business di riferimento.

Non c’è nessun numero magico qui. Sta a te scegliere quali sono i prospect migliori e conseguentemente investire il tuo budget – in modo da scegliere una percentuale – dire il 10%.

Bene, ora hai 500 prospect che ritieni siano i tuoi migliori prospect. I restanti 4.500 sono ancora, presenti, ma non sono dello stesso livello (o non ancora).

 

Fase 3 – Crea un coupon o una cartolina (oppure una serie) per questo gruppo di testa che hai selezionato.

La cartolina o coupon verrà inviata al gruppo di testa più volte nel corso dell’anno. Deve essere progettata sia per il branding dell’azienda sia per ottenere una risposta diretta.

 

Fase 4 – Sviluppa di un programma di mailing per questo gruppo di testa.

Penso che un invio mensile sia sufficiente. Non ti preoccupare, non è troppo frequente. Sarai a malapena visto, ma nel corso del tempo otterrai un impatto, una volta al mese il tuo nome e i tuoi prodotti sanno di fronte ai tuoi prospect migliori.

 

Fase 5 – Crea una mail per tutta la lista

Ovvero, per tutti i 5.000 prospect iniziali. Ora in questa fase devi sviluppare e progettare un mailing in grado di costruire consapevolezza del marchio e di generare lead ovvero, ottenere delle risposte.

 

Fase 6 – Sviluppa un timing

per l’invio del mailing che deve raggiungere questo elenco più ampio. Ti consiglio l’invio una o due volte l’anno a seconda del budget a disposizione.

 

Fase 7 – Aggiungi tutti i nomi delle persone che hanno risposto al gruppo di testa

poiché hanno manifestato il loro interesse verso i prodotti e l’azienda. In questa fase la tua lista dei 500 crescerà nel corso dell’anno a seconda del tasso di risposta ottenuto dalle persone.

 

La quantità degli invii, ovviamente, varia a seconda delle dimensioni: dell’universo di riferimento, del gruppo di testa che hai selezionato e del tuo budget.
Una strategia di questo tipo ti consente di rimanere in contatto con tutti i tuoi prospect con intensità e gradi differenrti a seconda del valore rivestito da ognuno di essi e di ottimizzare in modo efficiente il tuo budget, senza essere costretto a spostarti su alti canali, ovvero, senza dover rinunciare all’impatto che solo il direct marketing è in grado di garantiti.

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